Otimização do funil de vendas: fator de urgência

A arma mais poderosa nas vendas é entender como seus clientes em potencial percebem o tempo. Uma empresa que precisa de um produto SaaS tem a oportunidade de comparar ofertas ou o problema deve ser resolvido imediatamente?

Segundo Mark Roberge (CRO, diretor de receita da HubSpot), “a ausência de um fator de urgência é a principal objeção que enfrentamos ao trabalhar na otimização das vendas”. Em outras palavras, para ter sucesso, a equipe de qualquer startup deve desenvolver e implementar consistentemente um fator de urgência, especialmente nas primeiras etapas do funil.

A estratégia de “escassez de vendas” – O tempo é um recurso escasso. Sempre falta: ao comprador ou ao vendedor. Mas a falta de tempo também pode ajudar. Entender e focar a atenção dos usuários nesse fato é a chave para repetidos apelos e avanços mais profundos no funil.

A estratégia de “déficit de vendas” funciona bem quando os gerentes lidam com as solicitações recebidas. As pessoas que entram em contato com você geralmente já estão interessadas no produto e estão a um passo da compra. O déficit fornece um argumento decisivo a seu favor, uma espécie de “tiro de controle”.

Desperte o comprador com uma necessidade urgente de um produto – não é uma tarefa fácil. Para fazer isso, durante a conversa, o vendedor deve descobrir as metas comerciais urgentes do cliente. Para resolver que problemas ele precisava de um produto? E o mais importante, quando esses problemas devem ser resolvidos? Essa pergunta ajuda a identificar uma necessidade urgente que justificaria a perda de tempo do cliente se comunicando com o vendedor.

Muito depende do setor de negócios. Um cliente em potencial pode precisar atrair mais leads para os níveis mais altos do funil de vendas. Em outros casos, o comprador precisa simplificar o fluxo de trabalho entre os departamentos, proteger os negócios contra riscos externos ou fortalecer a segurança das informações e notícias.

Benefícios dos ciclos de vendas acelerados – Em uma palavra, quantas decisões, tantas opções para o cliente. Ao identificá-los, entender por que eles devem ser resolvidos agora e apostar no fator de falta de tempo, você acelerará significativamente os ciclos de vendas e aumentará os números de vendas.

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